Bạn là một người bán hàng? Bạn muốn bán được nhiều sản phẩm, muốn trở thành dân sale thành công? Hãy theo dõi bài chia sẻ sau:
Trong một hội thảo về bán hàng, diễn giả Leroy Frank Ratnam (chuyên gia đào tạo người Singapore) đang nói chuyện thì bỗng dừng lại, giơ chai nước suối lên cao và hỏi hội trường: liệu các bạn có thể bán chai nước này với giá bao nhiêu?
Bạn có thể bán nó với giá chỉ 1 đô, nhưng tôi cũng có thể bán nó với giá 100 đô. Quan trọng là chúng ta có những lý do để khách hàng cảm thấy đó là giá hợp lý. Bởi vậy, cách bạn kể câu chuyện của sản phẩm, cách bạn gán cho 1 lý do để người khác phải sở hữu nó thật quan trọng.
Cho dù bạn làm sale hay làm giám đốc sản phẩm hay là gì đi chăng nữa, nếu chỉ đưa sản phẩm ra thị trường với những tính năng, đặc điểm cùng tình yêu, niềm đam mê của bản thân với nó là chưa đủ.
Doanh số sẽ chẳng như ý muốn, chẳng mấy người quan tâm tới sản phẩm và rồi nó sẽ dần mất đi vị thế trong lòng người dùng cũng như chính những người bán. Bạn sẽ mất tự tin khi đối diện với khách hàng.
1. Vì sao câu hỏi “tại sao?” lại quan trọng, quyết định sale thành công
Thực tế, chẳng mấy người dùng quan tâm tới sản phẩm (quan tâm tới cái gì), họ chỉ quan tâm rằng sản phẩm đó sẽ giúp được gì cho họ(yếu tố tại sao). Tại sao họ lại cần sản phẩm này? Tại sao thiếu nó cuộc sống của họ sẽ không hoàn thiện?..
Một khi nhận ra điều trên, bạn sẽ biết rằng bán “thứ gì” giờ đây không còn quan trọng bằng bán “tại sao” nữa. Một khi chuyển sang bán thứ “ tại sao”, doanh số của bạn sẽ tăng đáng kể. Vì bạn đã dịch chuyển trung tâm là sản phẩm sang trung tâm là người mua hàng. Trừ khi sản phẩm của bạn là độc quyền, nhu cầu cần thiết, còn lại khách hàng dù khó chịu đến mức nào cũng đều là thượng đế.
2. “Tại sao” là gì?
Với đại đa số người dùng, khi tiếp cận một sản phẩm hay dịch vụ hay bất kì thứ gì, họ quan tâm tới 3 yếu tố chính.
- Thứ này có thể giúp ích được gì cho cuộc sống của tôi?
- Nếu không có nó, tôi sẽ ra sao?
- Nó có xứng đáng để tôi bỏ tiền ra không?
Tất nhiên, vẫn còn rất nhiều yếu tố nhỏ nhặt khác nhưng phía trên là 3 yếu tố chính. Và một khi sản phẩm của bạn trả lời được cho người dùng 3 câu hỏi trên, cảm thấy đó là sản phẩm quan trọng, họ sẽ càng để tâm tới và có cơ hội mua cao hơn.
3. “Tại sao” chính là cách nên thực hiện
Với một người làm sale giỏi, bạn sẽ không thấy họ bán sản phẩm nhiều, thứ mà họ bán là những câu chuyện kịch tính, những giải pháp hợp lý cho từng đối tượng khách hàng. Một lần nữa, người làm sale là người biết kết nối nhu cầu của khách hàng với sản phẩm mà họ có, tạo nên mối quan hệ win- win, anh có sản phẩm, tôi có tiền lời.
Hãy ngừng tập trung vào bán “cái gì”, giả sử bạn làm sale cho một salon ô tô , đừng nghĩ rằng mình đang đi bán ô tô, tập trung cả rổ catalogue về các loại xe đang phân phối, tính năng, thông số,… Quên nó đi, hãy nghe vấn đề của khách hàng, câu chuyện của khách hàng và ghép nối xem sản phẩm của mình giúp được gì cho họ. Tập trung vào lý do “tại sao”, một khi gỡ rối thành công , bạn sẽ có sự tự tin tưởng của khách hàng, nhu cầu giải quyết rắc rối của họ cũng như có cơ hội bán được sản phẩm tốt hơn.
Thế giới ngày càng nhanh và phẳng hơn, khách hàng của bạn ngày càng có nhiều sự lựa chọn, thông minh, hiểu biết hơn. Nhưng dù họ là ai, họ cũng là con người với những cảm xúc vô cùng khác biệt, bạn cần phải là 1 chuyên gia “đọc vị”, lọc những tín hiệu tâm lý để thấu cảm nhu cầu thực sự mà họ muốn nói với bạn.
Làm sale mới khó làm sao, nhưng cũng rất thú vị nếu bạn biết cách và bạn sẽ trở thành dân Sale thành công.
Xem thêm các bài viết liên quan: